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    优化直播中的人-货-场 (土库四嘉壹直播带货)

    来源: 亨享营发布时间:2020-07-04 09:41:38

    那么,实战过程中怎样去结合上面的分析,来优化的直播带货。

     

    优化“人(主播)”本身。短鱼儿拆解了大量案例发现一个好的带货主播,通常是具备先天优势,纯素人做成带货主播的目前难度较大。

     

    现在各大直播带货平台的初次带货,在出名之前,就已经具备了很强的销售能力。比如:薇娅与丈夫做过线下服装批发,也赶上淘宝风口,2016年5月薇娅接到淘宝小二的电话,邀请她入驻淘宝直播。

     

    李佳琦则是毕业后在南昌一家商场的欧莱雅专柜做彩妆师和销售,这份工作有6年之久。之后电商机构美ONE在淘宝直播兴起之初,与欧莱雅试水“BA(销售)网红化”。李佳琦这才进入了直播带货的行业。

     

    而辛巴在来到快手之前,也在日本靠着囤花王纸尿裤赚了不少钱,有了自己的进出口贸易公司。直播带货爆发的非常突然,整个行业发展到今年仍然在起步阶段,主播的职业素养、专业技能并不高。

     

    而现在看到的所谓专业的主播,都有着或多或少的销售经验。现阶段明星大量入驻各大直播平台,开启直播带货,一个很重要的原因则是明星具备高流量。

     

    本身就有优势和培养优势,所耗费的成本大不相同。所以大家要核算一下,如果划得来那就做,划不来就换人,这也是比较常见的做法。

     

    抛开头部与腰部的大主播,但如何优化并建立一个优秀的主播苗子,短鱼儿认为可分为三类

     

    其一,人物特色比较鲜明,深受用户喜欢;其二,主播言语能力突出,能够带动氛围,能够跟大家很合群;其三,主播知识储备比较丰富,学习能力很强,这样的主播很适合建立用户信任。

     

    优化“货”本身。货是能够帮助人脱颖而出的一个重要要素,所以在选货,做直播的时候,要看看自己手上的商品有哪些优势。

     

    短鱼儿认为适合在直播中带货的商品,主要是分为三类:第1类是刚需商品,第2类是特色商品,第3类是情怀商品。三类商品在用户的受众广度上面由广变窄,因此所需要的要求和带货方式也有所不同。

     

    第1类“刚需商品”,刚需商品比较简单,就是日常生活中所需要的常见的商品。比如纸巾日化,食品,洗漱食品等用品,这一类商品对用户而言价格不高,买了也不嫌多。所以,用户买这类商品,常常会用一个词叫做“囤”。所以如果卖此类商品,一定要具有价格优势,也是最考验后端的商品供应链能力。

     

    第2类“特色商品”,特色商品通常不是刚需商品,若要实现带好,不一定要求价格一定极具竞争力,但是你要为用户找到它的使用场景。

     

    第3类“情怀商品”,之所以叫情怀,是因为这类商品主播就是回馈用户根本不挣钱。但是,在我们看来,卖此类商品的难度系数是最高的,只有头部的大主播,才有能力去给用户福利。

     

    从数据层面看,罗永浩4月的四场直播品类占比,家电数码占比比较大,这也是罗永浩的特色产品。

     

    但整体来看,日常生活中所需的日用品与美食饮品同样也占到了一半之多。同时,4月10日与4月24日罗永浩也为观众带来了情怀产品,比如半价的哈弗F7汽车,一分钱的橙子与9块钱清北网校的提升训练营。

     

     

    鸟哥笔记,,见实,带货,直播
     

     

    除刚需商品,特色商品,情怀商品这三种主要类型之外,部分主播还会进行转场直播,转场直播的品类比较单一,主要是特价与促销的形式来实现吸引用户。

     

    例如:5月11日,抖音网红岳老板与GXG合作进行了转场直播,预估销售额5579.94万,预估销量13.63万,整场直播都是围绕着服饰进行。

     

    优化“场”本身。直播间的优化不只是基础工作,更是一个变量,好的直播间能极大的拉伸销量。直播间的打造与互动分为两个部分,一是直播间的硬件打造,二个是直播现场的控场。

     

    直播间的硬件打造要实现的目标非常简单,保证直播过程中网络稳定画面清晰,该亮的地方亮,不该放的东西别放,背景要好看,直播间看上去要宽敞等等元素。

     

    所以需要优化好三个方面,一是基础装备,二是灯光优化,三是环境装修。

     

    基础装备包括网络、手机等直播需要的基础硬件设施,不一定要追求多好,但要保证它稳定。

     

    灯光的优化也比较明确,以前拍电影都讲说视频是光合影的艺术,光影灯光就是非常重要的一个环节。头部腰部主播,专门会有摄像师做打光处理,通过摄像师专业的操作能够保证展示商品的时候,会把摄像头推到商品本身有一个近景,而在聚焦到人的时候,人的脸上不出现反光,实现人物本身不失真等等。

     

    而直播现场的优化主要是保证直播现场的可控,主要分为两个部分,一个是场控,一个是脚本。场控一般都是有一个专人负责在现场做控制做指挥,然后也会有一个场控台。

     

    场控,能够保证直播进行顺利的同时,也能应对现场出现的突发状况,保证主播不停止直播。

     

    脚本,是在直播之前就要写好的,大团队内会有专门的运营去写策划,让主播按照脚本、按照要求去做现场的直播,才能让整个直播有条不紊的进行。

     

    总体来说不管是基础装备灯光的优化、硬件装修,还是场控、脚本,场不仅是一个加分项,而且是一个必备项。

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